「販売させてやってる」ではなく「販売してもらっている」 Qセルズは謙虚さを失わない

ハンファQセルズジャパン株式会社 執行役員 PVシステム事業部 事業部長 東洋一氏

画期的な一律価格の仕入れ制度

中村: 御社の戦略で特徴的なものとして、kW数を問わずkWあたりの価格を一律にした「パッケージ価格」がありますよね。
販売店からするとパッケージ価格はとてもありがたい制度ですが、メーカーとしてはリスクもありますよね。
どのような考えからこのような大胆な戦略に踏み切ったのでしょうか。

パッケージ価格
パッケージ価格とはkW数に関わらず、kWあたりの部材代を一律にする価格設定の通称。
一般的に、太陽光発電はkW数が少ないと割高になり、kW数が多いと割安になる価格設定がされています。
なぜかというと、太陽光発電システムには太陽光パネルの他にもパワコンや接続箱などkW数に関係なく必要な機器があるため、kW数が少ないとどうしてもkW単価が高くなってしまう傾向があるためです。
しかしQセルズはkW数に関わらずkW単価を一律にする価格設定を打ち出しました。
この料金一律の仕入れ制度は販売店にとってはメリットがある一方、メーカーにとっては容量が小さく収益に結びつかない案件が増えるというリスクがあります。

東氏: もちろん容量が小さい案件が集中した場合に、当社の利益率が下がるというリスクはありますが、全体で均して考えれば容量の小さい案件が極端に集中するということは考えにくいので問題ありません。

また、原価を下げる努力をしていますので、仮に容量の小さな案件ばかりが集中したとしても、売れば売るほど赤字になるようなことはありません。

太陽光発電はお客様にメリットを提案、説明してくれる販売店がいないと成り立たない商品です。
それであればメーカーである当社が若干のリスクを背負ったとしても販売店が提案しやすいようにしたということです。

経済効果が高くリスクも少ない太陽光発電だが、魅力を伝えるためには販売店の努力が不可欠

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中村: 市場全体としてこれだけ太陽光発電の価格が下がれば、「特に営業活動をしないでもお客様の方から買いに来る」という状況になっていても不思議ではないと思いますが、なかなかそうはなっていないのが現状ですよね。

東氏: 私も昔はグリッドパリティになれば太陽光発電システムは勝手に売れていくと思っていました。

車やテレビのようにお客様の方から買いに来るようになると。
でも全然違いました。グリッドパリティはとっくに達成して、今や100万円を切るご提案も珍しくなくなった時代になりましたが販売店の営業活動は不要になりませんでした。
車より安い。経済効果は高くリスクも少ない。それでもちゃんと販売店が商品の魅力を伝えることができなければ、太陽光発電はお客様に購入していただけません。

グリッドパリティ(Grid parity)
グリッドパリティ(Grid parity)とは再生可能エネルギーの発電コストが既存の電力のコスト(電力料金や発電コスト等)と同等かそれより安価になる事を言います。
Grid が送電網、parityが同等であることという意味です。

太陽光発電専門のシンクタンク「資源総合システム」によると、住宅用太陽光発電の発電コストは2016年度末時点で1kWhあたり16.2円になったとのこと。
住宅用の電気代が1kWhあたり24円程度であることと比較すると、住宅用太陽光発電は電力会社から電気を買うよりも発電コストが安いと言うことができます。

中村: メディアの産業用太陽光発電に対するネガティブな報道もブレーキになってしまっているように思いますね。

東氏: 確かにネガティブな報道による風評被害もありますね。
少なくとも現状では、太陽光発電は誰かがその仕組みやメリットを説明して、お客様に納得してもらってやっと購入していただける説得商品です。
だからこそ実際に販売する方々が提案しやすくなる仕組みとして、パッケージ価格を考えた訳です。
パッケージで一律価格にすると、少ないkW数でも割高にならずに仕入れることができます。
そうすると屋根の小さなお家など、設置容量が少なくなってしまう住宅にも提案しやすくなります。

また、仕入れ価格の計算がしやすくなり、お客様にスピーディーに提案することができますので販売店は非常に営業効率が良くなります。

中村: パッケージ価格は、とにかく商流の事を考えていった結果ということですね。

5か所の営業拠点と450か所のサポート拠点

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会社概要| ハンファQセルズジャパン

東氏: ドイツ品質で高性能かつ、低価格も実現できていますので購入してもらえれば絶対に満足してもらえる自信はあります。
しかしお客様は検討にあたってさまざまな不安を抱えています。
そのようなお客様がご不安に思う可能性があることはメーカーである当社が予め対策を用意して、安心を提供できればと考えています。

例えば、住宅用の太陽光発電システムは20年、30年の信頼性を求められる商品ですので、実際に説明される営業の方々はご検討者様から「万が一のトラブルがあっても本当に大丈夫なの?」とご質問されることが多いです。
そのときに少しでも不安の解消につながるように、全国に営業拠点を5か所と不具合が起きた場合の一次対応ができるサポート拠点を450か所設けています。

万が一のことがあれば迅速にメンテナンスにお伺いすることが可能です。

中村: そんなに多くの拠点があるんですね。それは知らなかったです。

1年間の日照補償制度もある

東氏: また、日照不足が続いた場合に備えて、1年間の日照補償制度も用意しています。

気象庁が公表する客観的なデータを元に、日照量不足による発電量の不足を補償します。日照量の変動を心配しているお客様にもご安心いただけます。

中村: ご提案する販売店にとっては強烈な後押しになりそうですね。

東氏: 太陽光発電メーカーは販売店に商品を「販売させてやってる」ではなく「販売してもらっている」。
このスタンスを絶対に崩してはいけないと思っていますので、できる限りのサービスを用意しています。

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(2018年11月13日更新)

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